Ein Erklärvideo hat natürlich primär das Ziel, den Kunden und Kundinnen ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Organisation verständlich zu machen. Diese Funktion ist allerdings nur ein Hebel, der eine entscheidende Wirkung hervorrufen soll: Die Kaufentscheidung zu beeinflussen.
Die im Video gelieferten Informationen können das Vertrauen der Zielgruppe in die Qualität der Produkte steigern. Das alleine beeinflusst jedoch noch nicht die Kaufentscheidung. Deshalb betten wir unsere Erklärung im Video in eine Geschichte ein, die Zuschauer*innen einfängt und ihr Verlangen nach einem Produkt weckt.
Eine der Werbestrategien, die sich trotz Ihres Alters noch immer bewährt und auch auf die digitalen Bereiche übertragen lässt, ist das AIDA Konzept. Die Strategie bietet einen "Wegweiser", an dem sich Werbetreibende orientieren können, um erfolgreiche Werbung zu gestalten. Dieses Prinzip lässt sich auch bei der Entwicklung des Storyboards für ein Erklärvideo nutzen:
AIDA bedeutet Attention, Interest, Desire, Action - und wird in den folgenden Absätzen noch genauer beschrieben. Wir orientieren uns also an dem AIDA Prinzip. Das bedeutet, das Video - oder besser gesagt die Geschichte des Videos - soll Aufmerksamkeit generieren, Interesse wecken, dazu führen, dass die Zielgruppe ein Verlangen nach dem Produkt entwickelt und dies schliesslich zur Handlung - idealerweise zum Kauf - führt.
An diesem Modell lässt sich auch die Effektivität von Werbung messen, indem die Werbung im Hinblick auf die einzelnen Schritte des Modells beleuchtet wird.
Das AIDA Prinzip einfach erklärt
Wie oben erwähnt, steht AIDA für Attention, Interest, Desire und Action. (Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Aktion). Bei dem AIDA Konzept laufen diese Elemente nacheinander ab und beeinflussen die Kaufentscheidung der Zielgruppe. Zunächst soll Aufmerksamkeit erregt werden. Zum Beispiel wird die Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Zahnpasta erregt, in dem sie ein Video sehen, in dem eine Person bzw. ein Charakter mit sehr weißen - oder eben sehr schlechten Zähnen zu sehen ist oder ein anderes aufmerksamkeitserregendes Element gezeigt wird.
Als Nächstes geht es bei AIDA darum, das Interesse zu wecken, denn nur weil ein Charakter mit weissen Zähnen zu sehen ist, heisst das noch lange nicht, dass auch das Interesse der Kunden und Kundinnen für das Produkt geweckt wird. Beispielsweise kann die Zahnpasta noch etwas anderes, sie macht nicht nur weisse Zähne, sondern macht das auch innerhalb von wenigen Minuten.
Schliesslich muss das Verlangen nach dem Produkt geweckt werden. Die Zielgruppe soll es haben wollen. Hier liegt der Fokus darauf, alle Zweifel auszuräumen und aufzuzeigen, wie viel besser das Leben der Kunden mit dem Produkt wäre. Zum Beispiel trifft der Charakter in der Zahnpasta Geschichte nun seine Traumfrau oder seinen Traummann, oder bekommt den Traumjob und ist erfolgreich - und das natürlich aufgrund der strahlend weissen Zähne.
Damit der Kunde oder die Kundin zum letzten Schritt - der Aktion - übergeht, braucht es häufig einen "Schubs". Besonders auf den digitalen Kanälen stehen Kunden und Kundinnen viele Möglichkeiten zum Vergleich zur Verfügung. Es prasseln viele Informationen auf Sie ein. Es geht also darum, sie zum Kauf zu animieren und nochmals zu betonen, warum die neue Zahnpasta unbedingt jetzt gekauft werden sollte. Das kann über einen starken Abschluss im Video passieren, der im Gedächtnis bleibt, oder einen Call to Action, der auch auf die zeitliche Dringlichkeit abzielt. Nach dem Motto "Worauf warten Sie noch...?" können wir die Interessenten und Interessentinnen zum Kauf animieren.
Diese AIDA Formel wird - hauptsächlich in der Werbung von Printmedien - dazu eingesetzt, Kunden und Kundinnen von Themen, Produkten und Unternehmen zu überzeugen und sie zum Kauf der Produkte zu animieren. Werbung kann dabei einzelne Kampagnen über verschiedene Kanäle hinweg meinen, als auch den Aufbau eines einzelnen Flyers. Um sich das zu veranschaulichen hilft es, eine AIDA Werbeanalyse von guten Werbekonzepten zu erstellen. Schauen Sie sich überzeugende Werbeformate an und überlegen Sie, welche Komponenten der Werbung welche AIDA Punkte aktivieren. Mit dieser Erfahrung können Sie die AIDA Formel anwenden - und zwar für Ihre eigene Werbung!
AIDA in Erklärvideos kann genau so funktionieren. Und zwar können wir das AIDA Prinzip anwenden, indem wir das Storyboard nach den entsprechenden Strategien von AIDA aufbauen.
Dabei sollte immer beachtet werden, dass ein Video ein sehr dynamisches Produkt ist, während die AIDA Modell Definition von einzelnen aufeinander folgenden Schritten ausgeht.
Ob Sie also ein Whiteboard Erklärvideo selbst machen oder eine Agentur damit beauftragen - das AIDA Prinzip wird in beiden Fällen eine Rolle spielen.
Werbung mit AIDA Prinzip funktioniert auch in Erklärvideos und Erklärfilmen nach dem Reaktion-Aktion-Prinzip. Es soll dazu führen, dass die Kunden und Kundinnen beim Betrachten der Werbung, wie z.B. eines Plakats, einer Online-Werbung oder eines Erklärvideos reagieren - mit Aufmerksamkeit und Kaufwunsch. Schliesslich wird davon ausgegangen, dass diese Reaktionen schliesslich zum Kauf führen.
Stellen Sie sich Folgendes vor: Jemand sieht Ihr Geschäft zum ersten Mal online. Nachdem er oder sie Ihr Erklärvideo angeklickt hat, hat er oder sie verstanden, was Sie zu verkaufen versuchen und entscheidet sich, ein Formular auszufüllen usw., ohne weiter darüber nachdenken zu müssen. Deshalb folgen wir bei unseren Erklärvideos immer der AIDA Formel:
Die AIDA Formel:
Ein gutes Erklärvideo beginnt mit einem Aufhänger, mit einem Hook, mit einem fesselnden Intro. Es entführt die Zuschauenden in eine unterhaltsame und lehrreiche Welt, die sie mit einem klaren Verständnis dessen zurücklässt, was Sie anbieten, warum er/sie es kaufen sollte und was er/sie damit anfangen kann. Dabei können Sie das Erklärvideo selbst erstellen und sich einen Einstieg ins Video überlegen, der die Zuschauenden direkt anspricht oder der eine Situation zeigt, die seine/ihre volle Aufmerksamkeit erlangt.
Kein*e Kunde*in kauft ein Produkt um des Produktes Willen. Gekauft wird immer der Nutzen, das das Produkt oder der Service bietet. Sie kaufen den Benefit oder die Funktion. Wenn Sie das Erklärvideo selbst machen, können Sie genau diesen Nutzen herausstellen, in dem sie diesen Nutzen in eine Geschichte einbetten.
Die Videos können mit dem AIDA Prinzip attraktiv gestaltet und Themen einfach erklärt werden. Zuschauer*innen sehen direkt, welchen Nutzen das Produkt haben wird und inwiefern sich ihr Leben damit positiv verändern könnte. Ist der Wunsch, dieses Produkt zu kaufen, geweckt, geht es am Ende darum, die Kund*innen auch bis zur Handlung - das meint zum Kauf - zu bringen. Wie bereits oben erklärt, kann diese "Action" mit einem starken Call to Action am Ende des Videos erreicht werden. Hier lohnt es sich, das Publikum noch einmal direkt anzusprechen. Auch eine direkte Frage kann die Aufmerksamkeit nochmals erhöhen.
Wie Jeff Bezos es schon vor Jahren erkannte: "Die Menschen sind von Natur aus faul und bequem, sie lieben einfach die Bequemlichkeit". "Faul" meint damit nicht, dass Menschen nichts tun möchten, sondern, dass niemand seine Zeit vergeblich investieren oder sich anstrengen möchte, wenn es auch leichter und einfacher geht.
Und genau hier setzen wir auch mit den Erklärvideos, Scribble Videos und Lernvideos an: Wir machen es Ihren Kund*innen so einfach wie möglich, eine komplizierte Sache so schnell wie möglich zu verstehen. Das spart Zeit und Energie und im besten Fall hat das Publikum am Ende auf amüsante Art und Weise etwas gelernt. Und vielleicht dreht sich das Gelernte nicht ausschliesslich um den Produktnutzen, sondern vermittelt ganz nebenbei auch noch um generelle Fakten, die dem/der Zuschauer*in einen Zusatznutzen vermitteln.
Mit einem Erklärvideo können wir dafür sorgen, dass unsere potentiellen Kund*innen ein angenehmes Gefühl in Bezug auf unser Produkt bekommen und sich mit gutem Gefühl an die Geschichte des Erklärvideos erinnern. Die Zuschauer*innen sollen das Erklärvideo also "einfach lieben".
Gute Erklärvideos nach dem AIDA Prinzip beginnen mit einem Aufhänger, der das Bewusstsein für das, was Sie zu verkaufen versuchen, weckt - indem sie das Publikum direkt ansprechen und Ihre Idee kurz erklären. Das kann auch eine Situation sein, die den Zustand beschreibt, den Kund*innen dank des Produktes erreichen können. Indem fortan mehr Informationen über das Produkt und besonders seine Vorteile gezeigt werden, wird nach und nach das Interesse gesteigert.
Auch kann ein Vergleich, zwischen Konkurrenzprodukten oder -dienstleistungen gezeigt werden, um die Vorteile des eigenen Produktes klarer herauszuarbeiten. Das Verlangen wird gesteigert, indem
den Kund*innen zeigt, was sie bekommen werden. Und schliesslich wird eine Handlung (Action) ausgelöst, wenn Sie zeigen, wie einfach es sein kann, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu
kaufen.
Die AIDA-Formel wurde 2009 von der GUILIA-Formel überholt. GUILIA, das meint Glaubwürdigkeit, Unverwechselbarkeit, Information, Lesbarkeit, Interesse und Aufmerksamkeit. Manche Elemente der AIDA Formel finden sich hier zwar wieder, allerdings in anderer Reihenfolge. Während das AIDA Konzept seinen Ursprung in der Printwerbung hat, ist die GUILIA Formel bereits an die Werbemechanismen der Digitalisierung angepasst.
Die Aufmerksamkeit wird von der Glaubwürdigkeit an erster Stelle ersetzt. Aufmerksamkeit erzeugen viele Videos und Anzeigen, in der Flut von Informationen ist es für das Publikum also wichtig, dass das Video nicht nur ihre Aufmerksamkeit erregt, sondern authentisch und glaubwürdig erscheint. Es folgt die Unverwechselbarkeit, hier ist es die Aufgabe des Storyboards, eine einzigartige Geschichte zu erzählen, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung verbunden werden kann. Schliesslich folgt die Information, die dem Publikum vermittelt wird - im Erklärvideo passiert das auf interessante Art und Weise auch über die Geschichte. Schliesslich sollten Inhalte gut lesbar sein, sodass jede Person darauf zugreifen kann.
Damit ist auch gemeint, dass die Informationen verständlich und möglichst barrierearm sind. Im Video können Untertitel dazu beitragen, dass beispielsweise auch Menschen mit einer Hörbeeinträchtigung das Video verstehen. Erste das nächste I steht für Interesse, denn erst Themen die glaubwürdig, authentisch und gut verständlich sind, können laut GIULIA auch Interesse wecken. Hier geht es nun also darum, mit guten Argumenten und Vorteilen das Interesse des Publikums zu wecken. Was die AIDA Formel und GUILIA gemeinsam haben, ist natürlich das Ziel: die "Aktion".
Werbung zielt darauf ab, dass Menschen in Aktion treten und kaufen - oder sich zumindest genauer informieren. So braucht es auch nach GIULIA am Ende der Erklärfilme einen starken Call to Action, damit die Zielgruppe in Aktion tritt.
Die besten Erklärvideos folgen sicherlich einer guten Kombination aus AIDA und GUILIA Prinzip.
Sie sind interessiert an einem AIDA-Prinzip Beispiel in einem Erklärvideo? Schauen Sie doch auf www.swissanimate.ch vorbei!
Der Begriff AIDA steht für vier Phasen, die von Reaktion zu Aktion führen sollen und auch Interessent*innen Kund*innen werden sollen. Die AIDA Formel hat ihren Ursprung in der englischen Sprache - hier findest du die entsprechenden Übersetzungen:
A = Attention – „Aufmerksamkeit“
I = Interest – „Interesse“
D = Desire – „Wunsch“ oder „Verlangen“
A = Action – "Aktion“ oder „Handlung“
Auch wenn die AIDA Formel lange Zeit DER Leitfaden in der Werbung war und auch teilweise noch ist, so gibt es natürlich auch Nachteile. Die AIDA Formel ist linear aufgebaut und wird dem klassischen Verkaufsprozess nur selten gerecht. Auch führt Reaktion nicht immer zu Aktion, so wie die AIDA Formel es beschreibt. Plakate, Flyer, Videos und Online-Marketing wird häufig einfach überlesen und führ zu gar keiner Reaktion. Seitdem Verkaufsprozesse online und auch offline stattfinden, lassen sich die einzelnen Stufen des AIDA Modells nicht mehr klar trennen.
Vor allem fehlt es der AIDA Formel an einer Zielgruppen-Trennung und Segmentierung. Über Social Media Kanäle lassen sich Zielgruppen viel spezieller targeten. Sie können nach Altersgruppe, Region, oder Interessen eingeteilt und mit entsprechender Werbung bespielt werden. Diese Segmentierung gehört heute zur gängigen und auch notwendigen Praxis, findet aber im AIDA Modell keine Berücksichtigung.
2. Verkaufsoptimierung 4.0 / SALES in Zeiten digitaler Prozesse & Algorithmen.
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